2014年5月,鐘漢良空降臨沂七匹狼旗艦店，啟動(dòng)七匹狼終端跨界與名士堂落地新模式。

　　2014年10月,狼圖騰極致襯衫正式發(fā)售，開啟了七匹狼極致單品平臺運(yùn)營的新模式。

　　2014年11月,七匹狼溫州公司15年慶，與寶馬實(shí)現(xiàn)跨界合作，鐘漢良也與Colin將合作推出新系列。

　　2014年12月,品牌形象大使汪峰蒞臨廈門，出席廈門地區(qū)VIP年終答謝，并啟動(dòng)狼文化T上線預(yù)售;七匹狼名士堂高級定制，意大利大師巡回正式啟動(dòng)。先后為清華、中科院、高端商會(huì)、社會(huì)知名人士等進(jìn)行量體服務(wù)。

　　以用戶為中心，打造戶外運(yùn)動(dòng)服務(wù)生態(tài)圈

　　在一次采訪中，探路者公司CEO彭昕先生表示："探路者并不滿足于做一個(gè)戶外用品的銷售者，我們更愿意去建設(shè)一個(gè)戶外運(yùn)動(dòng)服務(wù)生態(tài)圈，包括出行攻略、戶外活動(dòng)指南等，為用戶提供更豐富的戶外體驗(yàn)機(jī)會(huì)，并根據(jù)其差異為用戶制定傳播內(nèi)容與活動(dòng)，以提升消費(fèi)者的體驗(yàn)感受，強(qiáng)化消費(fèi)者與品牌的黏性。"

　　從探路者目前面臨的市場環(huán)境來看，電商無疑消費(fèi)者認(rèn)知品牌的一個(gè)重要渠道，而CRM系統(tǒng)的接入將為探路者記錄和沉淀大量的用戶差異化信息�；诖耍铰氛哒蠎敉饴糜钨Y源，并為用戶提供從戶外旅行信息獲取和分享、戶外旅行線路規(guī)劃、產(chǎn)品推薦、行程服務(wù)、戶外技能培訓(xùn)、戶外活動(dòng)評價(jià)到戶外社區(qū)交流及金融服務(wù)的一站式綜合服務(wù)。

　　探路者打造戶外運(yùn)動(dòng)服務(wù)生態(tài)圈的發(fā)展模式，的優(yōu)勢在于增強(qiáng)了與戶外愛好者的互動(dòng)，同時(shí)探路者對產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)化提升，從而提升了品牌與消費(fèi)者之間的黏性。而且充分從消費(fèi)者的角度出發(fā)，在戶外商品服務(wù)等方面進(jìn)行交叉銷售和業(yè)務(wù)協(xié)同，將實(shí)現(xiàn)戶外活動(dòng)服務(wù)提供商和戶外旅行綜合服務(wù)平臺之間的協(xié)同效應(yīng)，帶來更廣闊的市場和盈利空間，其跨界思維值得處在轉(zhuǎn)型困局中的傳統(tǒng)企業(yè)借鑒。

　　因此，電商對探路者而言不僅是銷售渠道，更是溝通平臺。而在未來，相比于渠道，用戶則是探路者更為看重的核心。

　一、電商介紹

　　2011年海瀾之家啟動(dòng)電子商務(wù)，進(jìn)駐淘寶商城，因?yàn)闀r(shí)間較晚，已經(jīng)過了紅利期。京東給了較好的回報(bào)，所以是今年比較重視的平臺。今年海瀾之家5月和10月分別獲得了天貓和京東男裝月度排名。

　　產(chǎn)品優(yōu)勢是同款、同時(shí)、同價(jià)。有時(shí)電商甚至比門店更早上架;傳統(tǒng)把電商作為下水道，同價(jià)對很多品牌不可能。

　　運(yùn)營理念是全新客戶服務(wù)、全新購物體驗(yàn)、全新視覺盛宴�？头�130人，其他企業(yè)一般一個(gè)金牌導(dǎo)購每天接待200-300個(gè)顧客，我們希望接待的顧客在200以下，甚至100。這樣就有時(shí)間和消費(fèi)者溝通，留住消費(fèi)者;購物體驗(yàn)主要是會(huì)找人試穿爆款產(chǎn)品，打消尺碼顧慮;視覺盛宴是視覺有50人團(tuán)隊(duì)在做。

　　會(huì)員管理：購買一次就會(huì)成為會(huì)員，下一步線下打通CRM，提高復(fù)購率。雙11雙12我們沒有做打折，因此進(jìn)不了會(huì)場，沒有流量。所以今年的成績是整個(gè)品牌線上線下的成就。海瀾之家搞了兩個(gè)活動(dòng)，一個(gè)是前10000名付款即免單，上限666元，在3秒內(nèi)搶完。另一個(gè)是在海瀾之家購買4次以上的顧客，按照每個(gè)人的尺碼寄出了小禮品，總共花了600萬。海瀾之家相信這樣的活動(dòng)做十次之后，消費(fèi)者也會(huì)成為忠實(shí)粉絲。（消費(fèi)者只要有過購買行為就算在復(fù)購率中，不一定發(fā)生在當(dāng)年。）

　　明年將和微軟、IBM一起研究線上線下如何打通。

　　二、問答環(huán)節(jié)

　　1. 介紹一下會(huì)員體系

　　海瀾之家的互聯(lián)網(wǎng)思維是把客戶變成用戶。海瀾之家的線下交易有4000多萬人次，如果打通對線上會(huì)員管理，將是一個(gè)很大的金礦。他們認(rèn)為的O2O是：顧客雙11在電商上買產(chǎn)品，他們可以做到在任何一家門店調(diào)換。很多線下門店不受總部控制，所以很難。海瀾之家收到了很好的回報(bào)。我們都是從品牌角度考慮，讓消費(fèi)者喜歡。

　　2. 有關(guān)和IBM合作，線上線下會(huì)員打通

　　海瀾之家在線下沒有會(huì)員體系，對新老顧客都是一樣對待。線下打通還在摸索中，因?yàn)轶w量很大。海瀾之家電商廣告費(fèi)率只有2-3%，一般是5-10%，但是他們的會(huì)員回饋已經(jīng)用了1500萬現(xiàn)金。目前會(huì)員留下來才是基礎(chǔ)，忠實(shí)會(huì)員更為重要。

　　3. 線上的平臺、人工、物流成本

　　平臺扣點(diǎn)京東是固定的，但是比天貓高。天貓正常費(fèi)率是5.5%，但是賣得越好，費(fèi)率越低。海瀾之家的扣點(diǎn)是3-4%。硬廣3%，運(yùn)營、美工等成本在1-2%，物流成本7-8%。

　　4. 電商平臺盈利能力

　　未來將持續(xù)發(fā)展、做大基礎(chǔ)。線上能提品的動(dòng)銷率。收入1個(gè)億時(shí)已經(jīng)有利潤�，F(xiàn)在線下占比2%，未來希望做到10%。體量還不足以服務(wù)線下，現(xiàn)在如果要推新品，線下只能做大廣告，但是線上可以對會(huì)員有動(dòng)作。線上的定位不能是消化庫存，否則生命周期會(huì)很短。

　　5. 別的品牌依靠打折，但是我們不打折，是靠什么吸引消費(fèi)者的?線上的消費(fèi)者有多少是線下來的?

　　海瀾之家線下一直不打折，*困難的時(shí)候也堅(jiān)持下來了，現(xiàn)在電商也堅(jiān)持下來了。海瀾之家打消消費(fèi)者對尺碼的顧慮，使圖片有觸摸式的感覺，并且性價(jià)比高，消費(fèi)者不是買便宜的，而是買*方便的，他們希望改變消費(fèi)者的習(xí)慣。398元的羽絨服要比其它低價(jià)產(chǎn)品賣得好很多，關(guān)鍵在于產(chǎn)品。

　　6. 海瀾之家贊助奔跑吧兄弟，還有在正大廣場有活動(dòng)，在分眾傳媒上有廣告，但好像效果不是很突出?

　　海瀾之家其實(shí)獲得了遠(yuǎn)高于金額的回報(bào)，奔跑吧兄弟投了幾千萬，投放策略是正確的。在很多欄目中要選出來本身就比較難。未來將會(huì)傾向于網(wǎng)絡(luò)媒體。

　　7. 介紹一下電商團(tuán)隊(duì)的互聯(lián)網(wǎng)思維，人才培養(yǎng)的強(qiáng)項(xiàng)和不足

　　，電商負(fù)責(zé)人如果單純從銷售角度考慮，經(jīng)常做活動(dòng)，會(huì)對品牌有傷害。第二，電商團(tuán)隊(duì)與其他部門比如倉庫、貨品調(diào)配、市場營銷的溝通交流很重要，如果溝通不好會(huì)有很多限制，比如貨沒有了是否可以從門店調(diào)。因?yàn)楸钊绻麛嗔司筒荒茉俦瑫?huì)影響消費(fèi)者對品牌的忠心�，F(xiàn)在我們很多部門都很配合電商。第三，電商團(tuán)隊(duì)平均年齡23歲，天天加班到1、2點(diǎn)鐘，很辛苦。我們有月度會(huì)議，由小職員作總結(jié)，進(jìn)行培養(yǎng)。因?yàn)楹懼也恍枰龊芏啾�、聚劃算等，所以外部的人進(jìn)來很難生存，但是內(nèi)部的人流動(dòng)到外面也很難生存。

　　8. 和天貓、騰訊是否有進(jìn)一步的合作?

　　海瀾之家和平臺的關(guān)系很好，有互相的參觀訪問。

　　9. 有關(guān)客戶數(shù)據(jù)

　　客單價(jià)2012年調(diào)價(jià)以后不變在350元左右，線下是400多元。人均件數(shù)1.3，我們組建優(yōu)秀客服基地，雖然銷售成本也會(huì)提高，希望人均件數(shù)不斷提高。

　　10. 未來在哪些方面會(huì)有挑戰(zhàn)?

　　現(xiàn)在有許多淘品牌死得很快。海瀾之家網(wǎng)上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理，還是希望把該做的做好，把客服維護(hù)好，內(nèi)部人員認(rèn)為海瀾之家現(xiàn)在才做到了60%。

　　思考：

　　1. 海瀾之家電商的優(yōu)勢是：①線下店幾乎都是加盟店，沒有線上線下互博的問題;扁平化管理，可以做到線上購買的衣服在線下退換貨，客戶體驗(yàn)好。②線上掌握客戶數(shù)據(jù)，關(guān)注明年和IBM合作打通線下客戶的進(jìn)展�？偟膩碚f，公司的互聯(lián)網(wǎng)基因很好，很有希望做出來。

　　2.低成本快速擴(kuò)張的模式驅(qū)動(dòng)公司業(yè)績增長。而且在這種模式中，海瀾之家與加盟商之間沒有設(shè)置各級代理，減少了銷售環(huán)節(jié)，降低了庫存風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)從而降低了零售價(jià)。2014上半年實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入568,341.01萬元，同比增長61.53%，實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤122,777.69萬元，同比增長82.79%。分解可得，2014年上半年?duì)I業(yè)收入同比62%的增長中，27%由新開門店貢獻(xiàn)，13%由門店內(nèi)生增長貢獻(xiàn)，12%由合并原有上市公司的其他業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)。

　　3. 公司擁有強(qiáng)大的供應(yīng)鏈。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)在一周以內(nèi)，應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)與存貨幾乎相等，存貨賬面價(jià)值中委托代銷商品占了將近一半，去掉這一部分（2014年6月30日），存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)大幅下降，現(xiàn)金循環(huán)周期為負(fù)，說明公司在與供應(yīng)商的談判中形成壓倒性優(yōu)勢，日常周轉(zhuǎn)不用自己的資金，而是依靠占用供應(yīng)商的資金。由于服裝上游供應(yīng)商長期議價(jià)能力弱，這一優(yōu)勢是長期可持續(xù)的。三季報(bào)中各項(xiàng)指標(biāo)上升主要由于增加合并報(bào)表范圍所致。